讲师课程更多

• 公司客户经理营销实战技能修炼

  2015-11-18...
  查看详情>> （一）问题 1、什么是银行保持竞争力的关键？ 2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？ （二）理念 1、什么是执行人才？ 2、九段秘书对客户经理成长的启示 3、客户营销的三种境界 第二讲 公司客户经理的角色定位与规定动作 （一）角色定位 1、战略执行者 2、利润创造者 3、客户开发维护者 4、产品推销员 5、风险监控员 （二）规定动作 1、客户经理的“四问”习惯 2、客户管理：开发、维护、提升 3、产品营销 4、信贷管理 5、提供服务 6、风险管理 7、反馈市场信息 8、任务指标管理 （三）职业化要求 1、素质要求 2、专业要求 （四）课堂练习：画出你心中的优秀客户经理 第三讲 客户营销及客户管理 （一）公司客户分类及市场细分 （二）客户开发营销流程 1、营销第一步：寻找正确的目标客户 2、营销第二步：联系接触客户 3、营销第三步：实施客户拜访 4、营销第四步：探寻分析客户需求 方式一：通过客户访谈探询客户需求 方式二：通过客户类型分析潜在需求 方式三：通过客户发展阶段分析可能的需求 方式四：通过客户经营及发展战略分析需求 方式五：通过客户资产负债表分析潜在需求 5、营销第五步：专业金融产品服务的呈现技巧 6、营销第六步：临门一脚的促成技术 7、一些必掌握的营销沟通话术 （三）客户管理 1、客户管理的宗旨 2、客户市场战略 3、客户管理的具体工作 （1）关系管理 （2）需求管理 （3）服务管理 （4）信息管理 4、客户的情感维护 （四）金融方案的定制 （五）信贷调查报告的撰写原则及经验分享 （六）公司客户经理的业务管理工具介绍 第四讲 服务规范及日常客户交往礼节注意事项 （一）客户经理日常服务规范 1、开户服务规范 2、信贷管理服务规范 3、产品服务规范 （二）客户经理日常客户交往主要行为 1、拜访客户应注意的礼节 2、业务谈判应注意的礼节 3、宴请客户应注意的礼节 4、娱乐场所应注意的礼节 5、客户活动应注意的礼节 6、节日走访注意的礼节 第五讲 客户经理的七度修炼 1、客户经理的成长阶段 2、何为七度客户经理 从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面定义各度客户经理的标准，全面阐述优秀客户成长的必经阶段。 第六讲 新形势下的客户经理理念及业务转型 1、银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题 2、银行金融服务的深刻变革 3、客户经理需要的三大转变 第七讲 行内内部沟通 第八讲 客户经理的压力管理  
• 银行对公客户经理营销理念与客户管理

  2015-11-18...
  查看详情>> 第一讲 两个问题三种理念 1、问题 （1）什么是银行保持竞争力的关键？ （2）什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？ 2、理念 （1）员工三分类 （2）九段秘书对客户经理成长的启示 （3）客户营销的三种境界 第二讲 角色定位与规定动作 （一）网点负责人 1、角色定位 ——组织团队完成上级下达的指标：主体指标、客户指标、产品指标、质量指标。 ——提供支持：资源、高位营销、协调 ——推动公私业务联动 ——团队建设 ——不断夯实业务持续发展基础 2、规定动作及管理工具 3、职业化素质要求 （二）客户经理 1、角色定位 ——围绕团队下达的指标开展营销和服务 ——客户拓展和管理 ——产品营销 ——提供服务 ——风险管理 ——反馈市场信息 2、规定动作及管理工具 3、职业化素质要求 第三讲 客户管理流程及技巧 （一）客户管理工作流程 ——寻找目标客户 ——获取客户信息 ——选择目标客户 ——建立客户信息 ——争取建立客户业务关系 （二）了解目标客户 ——接触客户 ——客户需求调查 （三）设计客户方案 ——客户和服务方案 ——定价策略 ——内部营销 （四）实施客户方案和销售 ——业务推介 ——价格和产品组合谈判 ——进行业务申报审批 ——拒绝客户申报审批 （五）售后服务和关系维护 ——服务后续追踪 ——扩大业务 ——社交性联系，建立长期联系 ——处理客户抱怨/投诉 （六）客户策略与客户风险管理 （七）客户管理秉承的基本原则 第四讲 服务规范及日常客户交往礼节注意事项 (一)服务规范 （二）客户经理日常客户交往主要行为 ——拜访客户应注意的礼节 ——业务谈判应注意的礼节 ——宴请客户应注意的礼节 ——娱乐场所应注意的礼节 ——客户活动应注意的礼节 ——节日走访注意的礼节 第五讲 客户经理的七度修炼 （一）客户经理的成长阶段 （二）何为七度客户经理 ——从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。